Las estrategias de venta marcan el camino hacia el éxito comercial y definen cómo se llevará el producto o servicio al cliente final. Con el paso de los años, las estrategias de venta han experimentado una evolución, pasando de técnicas de venta presenciales con poca segmentación y escalabilidad a sofisticados modelos digitales. El marketing también ha evolucionado de un marketing en masa a un marketing personalizado y escalable.
Los cambios en las estrategias de venta son impulsados por avances tecnológicos y comportamientos del consumidor; los cuales exigen que las empresas sean flexibles y estén dispuestas a adaptarse, re-evaluar y reformular sus enfoques de venta. Aquellas compañías que han logrado adaptarse con éxito a estos cambios, no solo han sobrevivido, sino que han prosperado al aprovechar las oportunidades presentadas por estos nuevos enfoques. En este artículo detallaremos cómo crear una estrategia de ventas efectiva paso a paso.
Paso 1: Identificar la situación actual de nuestra empresa
Paso 1: Identificar la situación actual de nuestra empresa
Antes que nada, analizar la situación actual de nuestra compañía es esencial para entender su rendimiento y su potencial de crecimiento. Este proceso nos permite una evaluación objetiva de los recursos, capacidades, desafíos del mercado y oportunidades, facilitando la toma de decisiones informadas y la implementación de estrategias efectivas..
Algunas de las herramientas que podemos utilizar para realizar dicho análisis son:
Análisis FODA: Identifica las Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas de la empresa.
Análisis PESTEL: Examina los factores Políticos, Económicos, Sociales, Tecnológicos, Ambientales y Legales que pueden afectar a la empresa.
Las Cinco Fuerzas de Porter: Permite entender el nivel de competencia en la industria y la rentabilidad potencial.
Análisis del ciclo de vida del producto: Proporciona información sobre la etapa en la que se encuentra un producto en el mercado.
Análisis de la cadena de valor: Ayuda a identificar las actividades que crean el mayor valor en la empresa.
Paso 2: Identificar a nuestro cliente y el modelo de negocio para llegar a él
Un error que comúnmente se comete es ignorar este paso, especialmente la parte de identificar el modelo de negocio una vez que se identifica al cliente o consumidor final. Para ilustrar esto, utilizaremos el siguiente ejemplo:
Una compañía de software llamada SoftCorp desarrolla sistemas para empresas que ayudan a agilizar procesos comerciales (producción, contabilidad, finanzas, etc). Por otra parte, tenemos una cadena de gimnasios llamada BetterLife que vende membresías corporativas a empresas para ofrecer como beneficio a sus empleados. Las dos empresas tienen identificado como cliente una compañía de manufactura (llamada Appliances C) y ambas quieren vender sus servicios a dicho cliente.
Tanto Softcorp como BetterLife identificaron propiamente a Appliances C como un posible cliente de sus servicios, sin embargo el problema más común es no identificar el modelo de negocio. Existen varios modelos de negocios como B2B (Business to Business), B2C (Business to Consumer), B2E (Business to Employe), B2B2C (Business to Business to Consumer) entre otros. El no identificar el modelo apropiado puede causar una estrategia de ventas fallida.
Del ejemplo anterior, el error que BetterLife podría cometer es pensar que su modelo de negocio es igual que Softcorp. Ambos asumen que su modelo es B2B porque su cliente final es otra empresa. Después de desarrollar su estrategia de ventas, Softcorp fue exitoso y BetterLife no lo fué. Esto se debe a que BetterLife no identificó que su modelo de negocio no es B2B sino un B2E y el éxito particular de esta estrategia recae en la aceptación y adopción personal de los empleados. De igual forma, la estrategia de ventas fue errónea ya que ambas empresas intentaron llegar a una persona con poder de decisión para vender el producto o servicio y solamente Softcorp fue exitoso ya que en el modelo B2E normalmente son los empleados individualmente quienes toman la decisión. A continuación una tabla con las principales diferencias entre estos modelos:
| Modelo de negocio | B2C (Business-to-Consumer) | B2B (Business-to-Business) | B2E (Business-to-Employee) | B2B2C (Business-to-Business-to-Consumer) |
|---|---|---|---|---|
| Público objetivo | Consumidores individuales | Otras empresas | Empleados de la empresa | Empresas y sus clientes |
| Ciclo de ventas | Generalmente corto, impulsado por compras impulsivas o necesidades personales inmediatas | Generalmente largo, con un ciclo de ventas que puede durar meses o incluso años | Varía dependiendo de los beneficios/programas de la empresa | Puede ser más largo debido a la necesidad de negociaciones contractuales con las empresas y la posterior venta a los consumidores |
| Estilo de mensaje | Enfocado en emociones, deseos personales y beneficios inmediatos | Enfocado en el valor, el retorno de la inversión y los beneficios a largo plazo para la empresa | Enfocado en mejorar la eficiencia, la productividad y el bienestar del empleado | Equilibrio entre los mensajes B2B (enfocados en valor y eficiencia) y B2C (enfocados en emociones y deseos) |
| Tomador de decisiones | El consumidor individual | A menudo un equipo de compras o un ejecutivo de alto nivel en la empresa | El lider de proyecto pero también puede involucrar al empleado individual | Normalmente, el equipo de compras de la empresa y luego el consumidor individual |
| Escalabilidad | Alta. Posibilidad de llegar a una gran cantidad de consumidores individuales | Media. Limitada por el número de empresas que necesitan el producto o servicio | Baja a media. Limitada por el número de empleados en la empresa y su adopción entre ellos. | Alta. Capacidad para escalar a través de empresas y llegar a sus clientes |
| Ejemplo de producto/servicio | Ropa, alimentos, tecnología personal | Maquinaria industrial, software empresarial | Software de gestión de tareas, programas de beneficios para empleados | Plataformas de comercio electrónico que permiten a otras empresas vender sus productos a consumidores |
Paso 3: Definir el tipo de estrategia y el embudo de ventas
Una vez realizado los pasos anteriores, tendremos ya identificado nuestro cliente potencial, nuestra audiencia y el tipo de valor que nuestro producto o servicio ofrece a cada uno. Es ahora cuando debemos definir el tipo de estrategia, siendo los más comunes inbound o outbound. En el inbound marketing, el objetivo es atraer a los clientes a tu empresa a través de la creación de contenido relevante y útil. En contraste, el marketing outbound implica esfuerzos más tradicionales y el acercamiento con el cliente es por nuestra cuenta (llamadas en frío, correos, prospección, etc.).
Teniendo elegido nuestro tipo de estrategia es hora de definir el embudo de ventas. El embudo de ventas es un modelo visual que representa el proceso de ventas desde la conciencia inicial hasta la acción final, la compra de un producto o servicio. En cada etapa del embudo de ventas, es importante implementar estrategias específicas para guiar a los posibles clientes a través del proceso y moverlos hacia la próxima etapa.
En general el embudo debería ser similar en inbound y outbound a partir de que el potencial cliente muestra interés en nuestro servicio. Todos los pasos anteriores a esta etapa son completamente distintos en una estrategia inbound o outbound.
A continuación un ejemplo de las diferentes estrategias de venta
| Inbound Marketing | Outbound Marketing | |
|---|---|---|
| Definición | Enfoque de marketing que se centra en atraer a los clientes creando contenido valioso y experiencias personalizadas | Enfoque de marketing más tradicional que implica llegar a los consumidores directamente a través de métodos como la publicidad y las llamadas en frío |
| Ejemplo de Embudo de ventas | Atracción -> Información -> Conversión -> Cierre -> Post Venta | Identificación -> Contacto inicial -> Presentación -> Conversión -> Cierre -> Post Venta |
| Métodos comunes | SEO, blogging, redes sociales, contenido de calidad | Publicidad, ventas directas, correo electrónico, llamadas en frío |
| Relación con el cliente | A menudo más personalizada y centrada en la creación de relaciones a largo plazo | Puede ser más transaccional, con un enfoque en el cierre de ventas individuales |
| Ventajas | Mayor compromiso del cliente, mejor ROI, construye relaciones a largo plazo | Alcanza un público amplio rápidamente, puede generar resultados rápidos |
| Desventajas | Puede llevar tiempo ver resultados, requiere una inversión constante en contenido | Puede ser costoso, a menudo percibido como molesto por los consumidores |
Paso 4: Evaluar estrategia de ventas
La revisión y evaluación periódica de las estrategias de ventas implementadas es muy importante para el éxito a largo plazo. Sin una evaluación constante, es casi imposible medir la eficacia de una estrategia y realizar los ajustes necesarios para optimizar su rendimiento. Este proceso de revisión puede proporcionar información valiosa sobre qué tácticas están funcionando, cuáles necesitan ser mejoradas y si hay nuevas oportunidades o desafíos emergentes en el mercado que requieran un cambio de estrategia.
El seguimiento del retorno de la inversión (ROI), las tasas de conversión, el costo de adquisición de clientes (CAC) y otras métricas clave de ventas puede ayudarnos a entender el éxito de cada estrategia.
Esperamos que el artículo anterior sea de su agrado y utilidad. ¿Conoces algún paso adicional? Háznoslo saber en los comentarios.
